Quelle méthode de management pour former vos commerciaux et booster leurs résultats ?
Quels sont les leviers internes pour améliorer les performances des équipes ? Dans quelles formations professionnelles investir ? L’utilisation de la bonne méthode de management va vous permettre de booster vos équipes tout en continuant à les former. Voici quelques étapes clés pour y parvenir :
Identifier les compétences en souffrance
Identifier les éléments à améliorer est la première étape avant de mettre en place n’importe quelle méthode de management. Cet état des lieux passe par une écoute active des collaborateurs et une identification des forces et faiblesse de vente.
La prospection est-elle vraiment l’atout de vos commerciaux ?
La prospection :
La prospection est un outil essentiel pour vos commerciaux. Vos équipes sont-elles formées au passage de barrage téléphonique ? La méthode de management leur permettra de savoir déjouer le filtrage des appels pour ramener vos commerciaux dans la moyenne de prise de rendez-vous. Pour vérifier cette compétence, appelez-les en vous faisant passer pour un acheteur potentiel.
La négociation :
La négociation est le sujet le plus complexe de la vente tout en étant le critère qui démarque le plus un bon commercial. Identifiez les obstacles fréquents à la conclusion des ventes. Vos commerciaux doivent maîtriser les avantages concurrentiels de leur secteur et savoir répondre aux objections les plus courantes des clients sans perdre leurs moyens. Formez vos équipes aux méthodes Bebec et Soncas pour qu’ils sachent orienter les conversations et répondre efficacement aux objections des clients.
La technique de closing :
Pour finaliser un deal n’est pas une compétence innée. Beaucoup de profils excellents dans la compréhension des besoins de leurs prospects et dans la construction d’une offre tarifaire percutante. Mais lorsqu’il s’agit de faire signer le prospect, la situation se complique. Cette technique nécessite des compétences spécifiques. Par la méthode de management, vous pourrez inculquer les accords win/win sans compromettre la valeur des produits par des réductions excessives. Utilisez la méthode de management Mesore ou Batna améliora significativement l’efficacité du closing de vos commerciaux et la qualité de leurs contrats signés.
Choisissez la méthode de management adapté
Gérer ces équipes de ventes n’est pas une mince affaire. Pour améliorer les compétences de ses équipes, il faut passer par le renforcement des compétences. Appliquer la bonne méthode de management, même si ce n’est pas du chiffre direct, n’est pas une perte de temps mais un investissement sur le long terme.
Valorisé les acquis et l’expérience
Mettez en avant la valeur ajoutée de vos collaborateurs. Par exemple, valider un titre RNCP de niveau 3 à l’un de vos commerciaux qui ne possède pas le bac permet de booster sa motivation et de créer une reconnaissance envers votre entreprise.
Utilisez les formations en e-learning
Les formations en ligne sont économiques et flexibles. Le e-learning et le visionnage de vidéos sont des méthodes de management rapides et ludiques pour améliorer la productivité de vos commerciaux. Mettez à leur disposition des modules de formation, des vidéos, des livres formateurs et des blogs reconnus pour améliorer les compétences de vente de vos commerciaux de manière ludique.
Partagez les connaissances entre collaborateurs
Utiliser les commerciaux les plus qualifiés en interne pour mener des courtes sessions de formations. Mettez en place des simulations de scénarios de vente pour montrer les différentes compétences de vos collaborateurs en situation réelle. Vos commerciaux les plus expérimentés et à l’aise avec vos services, produits et outils de vente pourront de cette manière faciliter la montée en compétences de vos nouvelles recrues.
Menez et accompagner vos collaborateurs
L’utilisation de la bonne méthode de management va vous permettre de fonder une équipe impliquée, rigoureuse, professionnel, avec un but commun, la performance. Valorisez le partage des connaissances et instaurez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social à exploiter, tous vos commerciaux n’ont pas le même niveau de compétences. Cette méthode de management leur permet d’évoluer plus rapidement. Partagez les débriefings d’équipe après chaque transaction, qu’elle soit un succès ou un échec. Accompagner vos équipes sur le terrain afin de leur fournir des retours constructifs. Entraînez-les à l’aide de simulations, d’entretien et d’appel sur différents scénarios. Identifier les axes de progression de chacun de vos collaborateurs. Prenez en compte leurs retours d’expérience, ce qui fonctionne, pourquoi, comment. Instaurer des systèmes de mentoring pour valoriser les compétences existantes et favoriser l’apprentissage continu.
Chaque directeur commercial, responsable RH ou responsable commercial doit reconnaître l’importance de valoriser et de former continuellement ses équipes. Trouver la bonne méthode de management constitue un enjeu stratégique pour le développement des compétences de vos équipes mais aussi pour la fidélisation.
