Diversifier son équipe commerciale, un levier de performance ?

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Les différents types de profils commerciaux à retrouver dans son équipe commerciale 

Les profils chasseur, analyste, sociable, et fédérateur sont des archétypes courants dans les domaines du commerce et du recrutement. Ils décrivent des personnalités dotées de compétences et d’approche particulière en matière de vente. 

Le profil Chasseur 

Le commercial « chasseur » se concentre sur la prospection et la conquête de nouveaux clients. Il est dynamique, proactif, et aime relever des défis. Ce profil est axé sur l’acquisition de nouvelles parts de marché et la conclusion rapide d’affaires. Il est souvent compétitif, motivé par les résultats à court terme, et il apprécie les environnements où la pression est forte. Il est doté d’une grande capacité à ouvrir des portes, il est à l’aise dans la négociation et capable de transformer des prospects en clients. C’est un profil est indispensable à une équipe commerciale. Cependant, il est moins intéressé par la fidélisation à long terme des clients, ce qui peut rendre difficile la gestion des relations après la vente initiale. Il est donc essentiel de trouver le bon profil complémentaire afin d’avoir une équipe commerciale 100% efficace. 

Le profil Analyste 

L’analyste est une personne rationnelle et méthodique, qui base ses actions sur des données et des faits. Il prend des décisions réfléchies et est souvent très doué pour comprendre des environnements complexes. Ce profil se concentre sur l’étude des besoins des clients, l’analyse des solutions à proposer, et la réflexion stratégique à long terme. Sa solide capacité d’analyse, son attention aux détails techniques et sa maîtrise en résolution de problèmes, en fait un atout pour les décisions basées sur des faits et des données concrètes. Ce profil, plus dans la retenue, est plus adapté à un certain type de clientèle. À l’antipode du profil chasseur, il est indispensable pour créer une équipe commerciale polyvalente. 

Le profil Sociable 

Ce profil est centré sur les relations humaines. Le « sociable » est doué pour créer un climat de confiance avec ses clients et collègues. Il favorise des interactions chaleureuses et authentiques. Ce type de profil met en avant l’écoute active et la satisfaction des besoins de ses interlocuteurs. Ce profil est souvent très efficace pour fidéliser les clients et nouer des partenariats à long terme. Ce profil peut travailler en complémentarité avec le chasseur. Il est doté d’excellentes compétences relationnelles, d’empathie et d’une grande capacité à construire des relations de confiance sur la durée. Ce type de profil est essentiel pour assurer un suivi client optimal. 

Le profil Fédérateur 

Le fédérateur est un profil orienté vers le travail d’équipe et la cohésion. Il a une capacité naturelle à motiver et à inspirer son équipe commerciale ainsi que ses clients. Il excelle dans la création d’un esprit d’équipe et dans la gestion de projets collectifs. En tant que leader, il sait organiser et structurer les efforts pour atteindre les objectifs globaux de l’entreprise.  Ses compétences en leadership, gestion d’équipe, communication, sa capacité à instaurer un climat collaboratif et à fédérer autour d’un objectif commun. Ce profil de leader est indispensable pour une bonne avancée de votre équipe commerciale. 

Chacun de ces profils joue un rôle spécifique dans une équipe commerciale. Le chasseur est parfait pour les environnements à forte croissance où la conquête est primordiale, l’analyste excelle dans des contextes plus complexes ou techniques, le sociable favorise la fidélisation et le relationnel à long terme, et le fédérateur est idéal pour le management et la cohésion d’équipe. En fonction de la stratégie de votre entreprise, il est important de trouver la bonne complémentarité entre ces différents profils afin de constituer une équipe commerciale performante. 

 

4 conseils de recrutement pour diversifier son équipe commerciale 

Faire le point sur la diversité dans son équipe commerciale 

Le service RH doit impérativement se rapprocher des managers afin d’obtenir un retour sur les différents profils déjà présent dans l’entreprise. Ces informations sont essentielles aux recruteurs pour réaliser les futurs recrutements. Les nouveaux profils recrutés pourront ainsi équilibrer les compétences de votre équipe commerciale. 

Penser compétences et potentiel plutôt que critères de recrutement 

Il est important de privilégier les compétences et le potentiel des candidats plutôt que de s’en tenir à des critères traditionnels (diplôme, niveau d’expérience, secteur, etc.) Une cartographie des compétences peut aider à élargir les recherches au-delà des profils types, en ouvrant la porte à des profils plus atypique. 

Prendre en compte les comportements variés 

Il faut se pencher sur ce qui fait la diversité d’un groupe de travail, et sur ce qui permet aux membres de votre équipe commerciale de travailler efficacement. Les tests psychotechniques sont des outils efficaces pour évaluer cela. En plus des compétences techniques requises, il faut aussi rechercher les soft skills  et les personnalités qui s’adapteront le mieux au poste et à l’ensemble de l’équipe commerciale. 

Vérifier l’adéquation des valeurs et l’adhésion à la culture d’entreprise 

Il est crucial de vieller à ce que, malgré la diversité des profils, certaines valeurs communes soient partagées par l’ensemble de l’équipe commerciale, ainsi qu’avec l’entreprise. Si les valeurs sont trop différentes au sein d’une équipe, et la culture d’entreprise, trop étrangère à certains de ses membres, il n’est pas possible de créer de la cohésion. 

La diversité au sein d’une équipe commerciale constitue un véritable levier de performance pour les entreprises. En intégrant des profils variés en termes d’expérience, de techniques et de compétences, les équipes deviennent plus agile, innovante et à même de répondre aux attentes d’une clientèle de plus en plus diverse. Cette diversité favorise également une meilleure prise de décision et une plus grande créativité dans l’élaboration des stratégies commerciales. C’est aussi une façon de renforcer l’attractivité et la rétention des talents, contribuant ainsi à une culture d’entreprise plus inclusive et performante sur le long terme.