Comment retenir les profils commerciaux
Selon une étude récemment publiée par BPI, 41% des dirigeants de PME-PMI expriment une difficulté à recruter des profils commerciaux. La situation peut varier selon les secteurs d’activité. La pénurie semble plus marquée dans certains secteurs ayant une connotation technique comme les services informatiques, bureautique ou télécom, les logiciels, les infrastructures et équipements industriels, le conseil ou encore dans le secteur de la bancassurance… Dans certaines régions de France, le rapport de force entre les entreprises et les candidats s’est inversé. En effet, il est courant que des candidats à des postes commerciaux ne donnent pas suite à un entretien. On peut également observer que les profils commerciaux changent plus facilement de postes car ils savent qu’on peut leur offrir de meilleures conditions ailleurs.
Cette pénurie de profils commerciaux est préoccupante pour bien des entreprises, car elle pourrait, à terme, constituer un frein à leur croissance. L’impact économique n’est donc pas négligeable.
Qu’est-ce qui motive les profils commerciaux à rester au sein d’une entreprise ?
Eh bien, contre toute attente, il semblerait que les commerciaux soient finalement des salariés comme les autres, motivé par les stimuli habituels du monde du travail.
La reconnaissance comme première motivation
Les profils commerciaux ne dérogent pas à la règle. Tout le monde apprécie la reconnaissance, que ce soit de la part de ses supérieurs, de son N+1, de ses paires… Les profils commerciaux se réjouissent évidemment d’être félicités de la signature d’un contrat, indépendamment de leur rémunération. En effet, ils ont alors le sentiment que leurs efforts sont reconnus et récompensés. Les profils commerciaux doivent trouver leur place et leur importance dans la société. Au-delà des félicitations de la direction, voir l’impact de leur travail leur procure une grande satisfaction. Savoir que ce contrat va permettre de créer des emplois, d’empêcher la fermeture d’une usine, de lancer une chaîne de production, ou de créer un produit inédit.Leur procure une grande fierté et représente un levier important de motivation. Cette reconnaissance et cette motivation permettent aux profils commerciaux de s’épanouir dans leur travail. Par conséquence, les risques de démission diminuent.
Le monde commercial : un monde en perpétuel changement
Le monde de la vente évolue constamment, qu’il s’agisse des techniques de ventes ou des produits eux-mêmes. En conséquence, la fonction commerciale doit s’adapter à un environnement en constante évolution. Le management change souvent, l’organisation et les produits anciens laisse place à la nouveauté… En résumé, près d’un commercial sur deux doit s’adapter à un nouveau processus au cours d’une année. Voilà une motivation de taille : l’assurance de ne pas s’ennuyer, de se dépasser, etc…En tant qu’entreprise, votre rôle est de les accompagner dans cette évolution et ces changements.
La perspective d’évolution
Le sentiment d’être utile revient souvent lors des entretiens RH concernant les motivations des travailleurs, tout comme la capacité à se projeter. Là encore, les profils commerciaux sont comme les autres. Ils ont envie et besoin de sentir qu’ils iront loin, et que la politique commerciale de l’entreprise est suffisamment dynamique pour le leur permettre.
La formation
Les profils commerciaux souhaitent que leur manageur et leurs collègues partagent leur expérience. Ils sont aussi friands de formations via les nouvelles technologies de l’information et de la communication ou encore par des cabinets extérieurs.
La rémunération n’est donc pas le seul moteur de la fonction commerciale, loin de là.
Rechercher la perle rare : est-ce la bonne stratégie pour fidéliser les profils commerciaux dans son entreprise ?
Recruter un commercial représente généralement un enjeu pour l’entreprise, ce qui conduit de nombreuses entreprises à rechercher la perle rare. Elles recherchent un profil alliant parfois une double compétence technique et commerciale. Une personne connaissant parfaitement le secteur, expérimenté et capable de signer des contrats rapidement après son arrivée. Mais comme la concurrence est rude, les entreprises finissent souvent par accepter des compromis. On dit souvent que parmi les profils commerciaux, 25% sont très bons, voire excellents.
Cependant, ces talents sont coûteux, rares et très sollicités. Ils sont donc tentés d’accepter les propositions des plus offrants. Il est donc probable que même si vous parvenez à en séduire un, vous aurez du mal à le garder. Ensuite, il y a les 45% qui sont peut-être moins expérimentés que les premiers. Parmi ceux-ci, un certain nombre pourra améliorer leurs compétences et devenir de « bons commerciaux » à condition d’être accompagnés.
L’avantage de ces profils est qu’ils sont plus adaptables, s’intègrent plus facilement et sont moins volatils. Lors du recrutement, il est possible d’identifier leur potentiel de croissance, et cette évaluation devrait conduire à la création d’un programme de formation personnalisé visant à renforcer et à développer leurs compétences techniques et comportementales.
Il est donc plus judicieux de rechercher des profils à fort potentiel et de les accompagner dans leur évolution plutôt que des profils très qualifiés. De cette manière, vous augmenterez la rétention des profils commerciaux au sein de votre entreprise, et à long terme, cette stratégie sera plus rentable et fructueuse.
Vous rencontrez des difficultés pour identifier les profils commerciaux avec du potentiel ou vous avez besoin d’aide dans le recrutement de vos commerciaux ? Solve est spécialisé dans ce secteur depuis plus de 15 ans. Nos consultants et chasseurs de têtes sauront vous trouver le profil le plus adapté à vos besoins. Nos techniques d’approches ainsi que notre savoir-faire nous permettent de mener à bien les différents recrutements que nos clients nous confient. Découvrez dès maintenant ce qu’ils disent de nous -> Avis clients !
