Trouver le bon profil de commercial grands comptes
Le poste de commercial grands comptes est une fonction clé au sein d’une entreprise. Ces professionnels font partie intégrante d’une équipe commerciale et sont responsables de développer et de gérer les relations avec les clients de l’entreprise. Leur objectif principal est de maximiser les revenus en identifiant et en développant de nouvelles opportunités de vente.
Quel est le rôle du commercial grands comptes ?
La première responsabilité du commercial grands comptes est la gestion du portefeuille client. Le commercial a le devoir de suivre comme il se doit le portefeuille des grands clients de la société. Il s’agit principalement des clients représentant un réel potentiel pour le chiffre d’affaires de l’entreprise. Autrement dit, il doit se concentrer sur le bon déroulement des transactions entre l’entreprise et les acheteurs. Ce rôle implique une stratégie commerciale efficace et un entretien optimal de la relation client. L’objectif du commercial grands comptes est de fidéliser la base clients et d’augmenter leur satisfaction en obtenant des résultats concrets.
- L’élaboration de la stratégie
Cette manœuvre est plus qu’utile, car elle permet de mettre en évidence l’entièreté des informations qui permettraient l’élaboration du plan de compte. Parmi ces informations récoltées, le commercial pourra dégoter le type et l’état du marché concerné. Il sera également en mesure de connaître ses concurrents et d’établir des perspectives.
2. La création d’un plan compte
Parmi les missions à exécuter, celle de la création du plan compte ne doit pas être prise à la légère. Après avoir réalisé une étude approfondie des comptes, l’ingénieur commercial doit élaborer un plan spécifique. Il doit réussir à façonner la carte d’identité pour chaque compte afin d’avoir une perception globale sur les opérations commerciales.
3. La négociation
La négociation commerciale revient à trouver un consensus avec le besoin, les moyens et la disposition des clients. Le commercial grands comptes doit connaître les acteurs tant visibles qu’invisibles afin d’identifier le mieux possible les enjeux liés à cette négociation.
Le commercial grands comptes est chargé du suivi de la fidélisation des clients qui sont susceptibles de faire augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour mener à bien son rôle, il doit être animé d’un esprit d’adaptation, de persuasion et doit pouvoir faire de très bonnes négociations.
Quel salaire pour un commercial grands comptes ?
La rémunération pour ce type de commercial varie entre 30k€ à 80K€, avec une moyenne de 54K pour ceux ayant plus de dix ans. La plupart du temps, les responsables grands compte bénéficient d’avantages en nature en plus de leur salaire brut.
Quelles sont les formations et diplômes d’un commercial grands comptes ?
Toute personne visant un poste de commercial grands comptes doit nécessairement disposer d’un diplôme d’études supérieures niveau bac+5. Pour plus de crédibilité lors du recrutement, il doit prouver que son diplôme a été obtenu dans une école supérieure de commerce ou dans un établissement d’ingénieur commerciale. Certains profils peuvent passer par l’évolution de poste pour devenir commercial grands comptes. Dans ce cas, il est possible d’avoir une licence ou un BTS dans le secteur du marketing et de la vente. Avant de pouvoir accéder à ce poste, les différents candidats devront justifier leur expertise professionnelle par au moins trois ans d’expérience dans le domaine.
Les évolutions de carrière
Le commercial grands comptes peut très vite occuper un poste de responsable des ventes, directeur régional des ventes, directeur commercial de l’entreprise. Pour cela, il devra présenter les meilleurs résultats lors de l’exécution de ses tâches. Pour y arriver, le candidat doit présenter un esprit de leadership et une facilité d’adaptation, quelle que soit la situation.
Pour réussir à obtenir ces postes et maximiser les chances, il est important de proposer des formations supplémentaires.
Comment reconnaître les compétences requises pour être un commercial grands comptes ?
Pour vous faciliter vos recherches d’un commercial grands comptes, voici les compétences que vous devez chercher et retrouvez lors de vos entretiens. Avoir un bon relationnel et savoir adapter son discours en fonction des besoins et des profils clients ou prospects. Être un fin négociateur est essentiel pour le poste de commercial grand comptes tout comme avoir une excellente connaissance des produits et services commercialisé par l’entreprise, ainsi que du secteur dans lequel elle évolue. Votre futur commercial grands comptes doit savoir anticiper les besoins des clients et avoir une bonne résistance au stress, notamment durant les périodes de négociations.
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