L’avenir du métier des commerciaux terrain

L’avènement du digital et des nouveaux outils de communication ont amené ces dernières années un nouveau souffle dans l’univers commercial. Dans cette nouvelle ère, le métier des commerciaux terrain s’est vu bouleversé, de nombreux secteurs ont parié sur des forces commerciales fixe pour animer leur développement commercial. 

Bien que de nombreux secteurs misent désormais sur des forces commerciales sédentaires pour stimuler leur développement, avec 60 % des commerciaux adoptant ce mode de travail, la fin des commerciaux nomades est loin d’être une réalité. Bien au contraire, les recrutements des commerciaux terrain n’ont jamais été aussi nombreux qu’aujourd’hui.  

À quoi servent encore les commerciaux terrain ? 

Cette question, bien que provocatrice, gagne en pertinence à l’ère post-pandémique où les entreprises peinent à recruter des vendeurs. Les dirigeants qui entrent en contact avec nous pour recruter des profils de commerciaux, évoquent souvent les coûts élevés associés aux commerciaux terrain. 

Incluant salaires, charges, formation, frais kilométriques, hébergement et restauration. Pourtant, malgré ces coûts et les changements de comportement des consommateurs favorisant le télétravail et les achats en ligne, les commerciaux terrain restent indispensables. 

Bien que l’on puisse penser que les commerciaux de terrain représentent aujourd’hui davantage une perte d’argent qu’un atout, leur rôle reste crucial. En effet, les plateformes en ligne ont remplacé de nombreux points de vente physiques et le « click & collect » s’est imposé comme une nouvelle habitude d’achat. Cependant, lorsque le client est autonome, la valeur ajoutée du vendeur peut sembler diminuer. 

De plus, la fidélisation des clients devient plus difficile à entretenir sans relation humaine directe. Sans contact ni attachement, seuls le prix et la qualité semblent compter. Dans ce contexte, l’entreprise qui vend le produit perd son image de marque associée à la qualité et à la performance, éléments souvent renforcés par l’interaction humaine et la relation de confiance établie par les commerciaux terrain. 

Pourquoi les commerciaux terrain connaissent-ils une nouvelle vague de recrutement ? 

Une grande vague de départ à la retraite 

Le départ à la retraite des baby-boomers va impacter le nombre de commerciaux terrain en entraînant une perte d’expérience et de connaissances, ce qui pourrait affecter la performance commerciale. Cela risque de créer une pénurie de main-d’œuvre qualifiée, obligeant les entreprises à adapter leurs stratégies de recrutement pour attirer de nouveaux talents, potentiellement en offrant des conditions de travail plus flexibles et de meilleures opportunités de développement. 

Les entreprises devront également investir dans la formation et le mentorat pour transférer les compétences aux nouvelles générations. Une autre solution pour atténuer l’impact de cette vague de départ, l’adoption de nouvelles technologies, pourrait aider à améliorer l’efficacité et la productivité des commerciaux terrain. 

Une relation humaine non remplaçable 

Nous avons mesuré l’impact d’une relation en face à face par rapport à une relation 100 % digitale. Le constat est sans appel : les clients préfèrent une vraie relation. « Même le meilleur des process ne remplace pas l’intelligence émotionnelle d’un individu. L’enjeu aujourd’hui, c’est de vendre de la valeur ajoutée. » 

D’ailleurs, les analyses des indicateurs de satisfaction démontrent bien que les clients sont en attente de conseils, les commerciaux terrain restent donc indispensables pour entretenir une bonne relation client. 

Des biens ou produits complexes qui nécessitent un contact humain 

Les équipements industriels, les véhicules, ou les solutions informatiques… nécessitent souvent des démonstrations en personne et des consultations détaillées pour s’assurer qu’ils répondent aux besoins des clients. 

Outre la complexité, certains produits, souvent haut de gamme ou technique comme les technologies de construction, les systèmes de sécurité, des machines de l’industrie alimentaire, technologies de transport, équipement de l’industrie pharmaceutique ou aéronautique… peuvent nécessiter que le client soit au contact du commercial ainsi que du produit pour des essais avant l’achat. 

 

Les tendances métiers des commerciaux terrain 

Les commerciaux itinérants, ou commerciaux terrain, jouent un rôle spécifique et continueront à être essentiels dans de nombreux secteurs, même à l’ère du numérique. 

Une approche hybride du métier de commercial 

Et si les commerciaux terrain de demain était à la fois sédentaire et itinérant ? 

Aujourd’hui, même pour les commerciaux itinérants, une approche hybride qui combine des réunions virtuelles et en personne est de plus en plus courante. Cette stratégie permet de couvrir plus de terrain tout en maintenant des coûts réduits, tout en répondant aux attentes changeantes des clients qui sont de plus en plus à l’aise avec les interactions numériques. 

Comment la vente à distance a-t-elle affecté les commerciaux terrain ? 

La vente à distance a transformé le commercial terrain en réduisant la nécessité de visites en personne et en augmentant l’utilisation de réunions virtuelles. Cela a permis aux commerciaux de couvrir un territoire plus vaste avec moins de déplacements, tout en maintenant des interactions significatives avec les clients grâce à la vidéoconférence.