La prospection commerciale, la compétence de base pour recruter un bon commercial !
La prospection commerciale, l’outil pour trouver des clients
Prospecter est indispensable pour tous les commerciaux. D’après la Harvad Business Review, une entreprise perd jusqu’à 10% de son portefeuille client chaque année. La solution pour lutter contre cette perte est d’identifier et de signer de nouveaux clients. La prospection des commerciaux, même pour une entreprise florissante, permet l’accélération de la croissance.
Malheureusement, les résultats de cette prospection commerciale peuvent être décevants. Peu de réponses et d’échanges de mail ou téléphonique, un faible taux de transformation, et des retours qui peuvent démoraliser les commerciaux. La prospection commerciale ne s’improvise pas et évolue avec son temps. Pour obtenir des résultats, il faut avoir la bonne approche. Voici notre guide pour reconnaître une bonne prospection commerciale et embaucher les meilleurs commerciaux.
Définition de la prospection commerciale
Elle est la toute première étape du cycle de vente. Elle consiste à rechercher des clients potentiels et à entrer en contact avec eux afin d’identifier leurs besoins et de leur vendre les bons produits ou services. Historiquement, la prospection se faisait en consultant les annuaires d’entreprises et en se rendant sur place pour discuter avec le directeur. L’arrivée du digital à permis d’utiliser de nouveaux canaux de prospection comme le mail ou les réseaux sociaux. L’objectif de la prospection commerciale est d’élargir le nombre d’opportunités de vente auprès de prospects qualifiés pour accroître le chiffre d’affaires.
Comment démarcher des nouveaux clients en 2024
Pour rentabiliser au maximum sa prospection commerciale, il faut préparer ces actions et définir les enjeux commerciaux de l’entreprise. Fixez des objectifs précis : nombre d’appels effectués, nombre d’entreprises visées ; nombre de rendez-vous, chiffre d’affaires souhaitez… La prospection doit être le reflet de la stratégie commerciale. Une fois les objectifs définis, il est impératif de définir la cible pour gagner en efficacité commerciale.
L’ideal customer profil (ICP) : C’est le profil du client idéal qui vous apporte le plus de valeur et à qui vous apportez le plus de valeur. C’est la cible sur laquelle il faut concentrer ses efforts de prospection en priorité.
Le buyer persona (BP) : C’est le client type qui est intéressé par vos produits ou services. Il s’agit tout simplement d’une description de votre cible : ses canaux de communication, ses besoins…
Savoir créer un fichier de prospect de qualité
Pour toucher des prospects correspondant à la cible, il faut savoir où les trouver. Un dossier de prospection propre et de qualité est la base de tout bon commercial pour réussir efficacement sa prospection commerciale. Attention, chaque petite erreur telle qu’une mauvaise adresse est égale à une perte de temps et d’opportunités.
Comment constituer un bon fichier de prospection ?
Pour constituer un bon fichier de prospection, il faut commencer à partir de ses propres sources. Collectez des informations et enrichissez vos contacts en achetant des fichiers externes. Utilisez les sites internets et réseaux sociaux pour récupérer des données de profils et d’entreprises. Combinez ces différentes actions permet d’avoir de meilleurs résultats. L’ajout manuel a l’avantage d’être beaucoup plus précis, mais le volume sera moins important contrairement à l’achat de fichiers qui permet de grossir rapidement mais avec une qualité variable. La constitution d’un fichier de prospection est un travail permanent, avec le temps, les données doivent être mises à jour. Il doit être également enrichi régulièrement avec de nouveaux prospects et contenir le maximum d’infos pertinentes pour multiplier les points d’entrée (professions, études, loisir, fonction, localisation).
La prospection commerciale : Pitch et argumentaire de vente
La prospection commerciale n’est pas une situation évidente, vous avez peu de temps, que ce soit en physique ou au téléphone, pour accrocher l’attention de vos prospects. Le pitch d’un bon commercial doit regrouper : une présentation, éveiller la curiosité, convaincre de la valeur ajoutée par rapport à la concurrence, marquer les esprits.
Une prospection commerciale déployée
Les cycles de vente n’ont plus rien à voir avec ceux d’hier, notamment avec la digitalisation du parcours client et l’essor du télétravail. Pour obtenir des résultats en 2024, il est important de déployer la prospection commerciale sur de multiples canaux : visites terrain, salons, téléphone, mail, LinkedIn, réseaux… Attention, il faut adapter la forme et le message à chaque canal. L’ordre et la cadence doivent également être ajustés, privilégié l’appel téléphonique en premier, puis le mail, puis l’ajout sur LinkedIn, puis une relance téléphonique suivit potentiellement d’une relance mail.
Assurer un bon suivi de votre prospection commerciale
Il faut identifier ce qui fonctionne ou non et ajuster vos actions en fonction de ces résultats pour les améliorer. Les indicateurs à surveiller incluent :
- Taux d’ouverture des mails
- Taux de réponses
- Taux de prise de rendez-vous sur le nombre d’appels
- Temps dépensé avant la conversion d’un client
- Coût d’acquisition d’un client
La prospection commerciale est l’étape à ne pas négliger si vous voulez développer votre activité et booster votre chiffre d’affaires. Elle demande un minimum de préparation et un savoir-faire spécifique. Pour vous conseiller et vous accompagner dans vos recherches, faites appel à Solve Fonction commerciale.
