Comment réussir la digitalisation de son service commercial ?
La digitalisation commercial comme arme redoutable de votre performance commercial
L’objectif de la digitalisation de son service commercial est de démultiplier les ventes. Le digital fait maintenant parti de notre quotidien ainsi que de celui de vos clients depuis un certain temps. L’enjeu d’une telle démarche est donc de proposer à vos clients une expérience multi canal attractive et d’optimiser l’efficacité de votre dispositif commercial. La digitalisation commerciale vous permettra d’être plus efficaces.
Cependant, il n’est pas question d’abandonner les techniques de prospection traditionnelles, mais de les coupler avec de nouveaux outils. La mise en œuvre de la digitalisation commerciale nécessite une stratégie de conduite du changement. En effet, cette dernière va révolutionner le quotidien de vos équipes. Il est donc essentiel de les accompagner pour mener à bien ce projet d’entreprise.
Pourquoi passer à la digitalisation de son service commercial ?
La digitalisation permet de moderniser le processus de vente, une évolution de plus en plus demandée par les commerciaux et au cœur des préoccupations. Cela s’explique par le fait que 9 achats sur 10 sont achetés sur Internet. Avec les moteurs de recherche tels que Google, tout est accessible et le marché devient plus exigeant : avis, vidéos, démonstrations, offres, concurrence.
On estime qu’un client a parcouru 70% du processus de décision en ligne avant de contacter un fournisseur. L’acheteur va se renseigner avant d’avoir une interaction avec les vendeurs ou commerciaux.Il est donc essentiel de ne pas passer à côté d’une stratégie digitale pour atteindre vos prospects. En ciblant leur réflexion d’achat, vous maximisez vos chances de convertir ces leads et de fournir à vos commerciaux l’opportunité de les convertir. Ainsi, la digitalisation de son service commercial ne peut se faire sans implication des commerciaux.
Comment passer à la digitalisation de son service commercial ?
Cette digitalisation va entraîner une modification des profils de commerciaux que vous allez recruter. Les candidats devront avoir des connaissances sur les outils digitaux et les stratégies de marketing digital. Les rôles des commerciaux évoluent, avec la digitalisation, les clients gagnent en autonomie. Un commercial ne doit donc plus guider un client mais le suivre dans sa demande, tout en jouant un rôle de conseil et de soutien.
Les équipes de vente et de marketing doivent collaborer étroitement pour répondre aux attentes des clients, ouvrant ainsi les possibilités de recrutement à des profils orientés marketing. En complémentarité du recrutement de nouveaux profils, des formations de vos collaborateurs devront être mises en place. Ces formations exercent une forte influence sur l’optimisme des commerciaux. Elles permettront d’intégrer le nouveau fonctionnement de l’entreprise, évitant ainsi un rejet ou une vague de démissions.
Aujourd’hui, seul un tiers des professionnels de la vente estiment être assez bien formés pour faire face aux évolutions du métier. Votre rôle en tant qu’entreprise pour rassurer et accompagner vos salariés va avoir une importance majeure dans le bon déroulé de cette digitalisation.
Les outils pour réussir la digitalisation de son service commercial
Ces outils vont avoir plusieurs rôles : assurer le suivi des clients (CRM), le lancement de campagnes automatisées afin de toucher de nouveau prospects et de transmettre des informations utiles. Leur utilisation permet de suivre le taux d’ouverture, les clics et les conversions en achats.
Les outils de digitalisation vont permettre à vos commerciaux de gagner en temps, en efficacité et en autonomie. La digitalisation permet d’harmoniser les supports des commerciaux et de les garder informés des actualités. Ce recours à des solutions collaboratives a un impact direct sur les arguments et compétences de ventes des commerciaux.
Les enjeux de la digitalisation de son service commercial
Face à des clients de plus en plus autonomes et connectés, il est essentiel que vous définissiez une stratégie de séduction commerciale sur le net afin d’attirer leur attention. La relation entre le client et la marque évolue, c’est à vous de vous adapter au client. En effet, il faut connaître leurs goûts, leurs habitudes, ce qui les caractérise et entretenir une relation quasi-personnelle avec eux.
Les commerciaux doivent proposer des offres personnalisées, une sélection de produits correspondant et accorder des attentions particulières à chacun de leurs clients. Votre marque va devoir montrer à travers vos commerciaux votre entière disponibilité. Cela peut se faire à travers les applications, les messages sur les réseaux sociaux, les newsletters,ect.. Votre marque doit être disponible à tout moment pour vos consommateurs.
Le digital a un impact indéniable sur le métier de commercial : sur son rôle, ses clients et ses procédés. Il ne faut pas voir cela comme une perte de compétences ou une menace pour l’emploi, au contraire. La fonction commerciale à l’opportunité de se développer grâce au digital. Nouveaux marchés, possibilités d’interagir, développer des systèmes de fidélisation plus perfectionnés. La liste des possibilités est encore longue. Le secteur de la vente n’a pas fini d’évoluer.
